一个成功的企业离不开富有开拓型的营销策略支撑，而将策略落实，并为企业创造辉煌业绩更离不开顶尖的销售团队，而“客户第一”宗旨是公司取得辉辉销售业绩最漂亮的法宝。

　　一个成功的企业离不开富有开拓型的营销策略支撑，而将策略落实，并为企业创造辉煌业绩更离不开顶尖的销售团队。作为全球安全身份验证解决方案领域的领导者，HID Global自进入中国市场以来一直保持创新和服务并举，并通过积极的推广非接触式智能卡技术、基于IP的门禁系统、虚拟凭证卡等一系列领先的安防技术，拉近了中国安防市场与世界的距离。与此同时，公司高度注重销售人员培养与各种渠道进行配合，这都使得HID Global品牌的产品在国内重大安防项目中为销售人员创造了更多的机会，而“客户第一”宗旨是公司取得辉辉销售业绩最漂亮的法宝。　　

　　人才培养是公司价值链中的核心环节

　　HID Global作为安全身份识别解决方案的全球领军企业，自2005年正式进入中国市场，便积极将领先的身份识别解决方案引入中国市场。公司以领先的技术和产品迅速打开了市场，并连续8年蝉联“中国安防十大品牌”，而销售业绩也一直保持快速增长。

　　在刚刚进入中国市场的成长阶段，公司一方面积极组建专业销售和市场团队开发中国市场，服务于本地客户。另一方面，公司寻找门禁控制领域的合作伙伴及建立完善的服务体系加速本土化进程，并且针对销售和渠道伙伴建立一套有章可循的奖励与服务支持制度——Advantage HID Channel Partner计划。作为Genuine HID价值链中的核心环节，公司通过为客户和渠道合作伙伴提供一系列独特的增值优势，扩展并增强客户在产品质量、交付和服务方面的体验，巩固长期的信任关系，让客户可以百分之百地放心购买或使用。

　　在市场不断扩大的同时，HID Global通过在全球范围内已经非常成熟的培训平台和管理体系，极大地促进了销售环节在中国市场的竞争力。例如针对渠道销售和技术人员的培训，公司会与合作伙伴共同确定开展销售和技术培训的主要区域及需要技术支持的地点，并将培训课程融入合作伙伴定制的培训计划之中。同时，向合作方提供各类销售与营销资讯，包括营销资料、宣传单张、HID电邮新闻发布等。另外，公司高度重视一年一度的代理及经销商大会，在加强与合作伙伴关系的同时，HID Global会广泛收集客户对产品使用意见，以进一步地了解中国最新的市场动态和各地对于产品需求的差异，从而研发出更贴近和符合客户需求的产品。

　　如今，HID Global已经建立起来了支撑100多个国家和地区的全球人才网络平台——HID学院，并统一要求销售人员每年内必须完整最少40个小时的专业发展培训，培训内容包括专业发展活动、产品特性、技能提高训练、职业发展规划等等。作为HID学院的重要组成部分，销售人员和渠道商还可以自由访问HID Global强大的在线培训图书馆，并且绝大部分的资料和产品手册已经被翻译成9种语言。

　　HID Global这种以共享工作智慧为理念的培训平台，所提供的技能和专业知识是必不可少，但同时公司也发现，员工通过HID学院在获得全新的洞察力和重要销售工具的同时，一个团队或是彼此的部门之间更容易产生凝聚力、创造力和灵感。看似针对市场销售的技能培训，其内在含义是确保每一个参加培训的人员，都能认识和理解到HID Global“客户第一”的企业文化和产品理念。并且，HID Global要把这种核心价值观根植在每个员工的心中，因为只有这样，才能在安防和门禁市场建立世界顶级的销售团队和卓越的服务流程。

　　拓宽渠道为销售人员提供机会

　　HID Global的营销部门会对销售人员提供一些销售技巧方面的指导和建议，但HID Global认为更重要的是渠道和推广，因为只有把这两方面工作铺垫好，销售人员才有机会去面对客户，才能把HID Global领先的产品介绍给客户，以便他们了解HID Global身份识别与门禁系统可以带来的价值。

　　刚刚踏入中国的安防市场，公司就开始集中力量推广HID Global品牌和产品技术，借助媒体曝光HID Global的价值点，国内广大用户在短期内就发现了HID与其他厂商的区别，并了解到HID许多具有绝对领先优势的技术产品。　　

　　为了能将“一卡通”项目的实际体验带给用户，并刺激市场销售，公司还采取了一系列的城市巡展和积极参与国内各大安防技术博览会的行动。2007年初，HID分别在北京、上海、天津、广州、杭州、深圳、成都、重庆8大城市举行了“更多应用，超乎想象”为主题巡展。这让更多的终端用户在使用HID门禁卡的同时，能了解到HID卡片“不只是开门，还有更多种应用方案”。

　　经过几年蓬勃发展，HID在中国一、二级市场及主要城市的商业、金融、机场、地铁、能源及医疗等行业受到信赖并广泛使用，但在这些“红海”城市中，安防项目的竞争趋近白热化。2011年，HID把紧紧抓住中国“城镇化”及西部开发政策，营销策略与销售增长点也随之向更多的三、四线城市的安防市场转移。为了给销售人员铺好路、搭好桥，HID Global通过深入三、四线城市参加大型展会及举办研讨会，与当地的设计院近距离交流，了解当地市场需要，并进行市场培育，这使得销售人员在很多安防项目中如鱼得水、施展自如。

　　充分理解客户的需求是促成项目成功的关键

　　对于销售人员来说，安防市场是一个竞争非常激烈的战场。但随着中国门禁产业经过近十几年的蜕变与发展，门禁产品在功能开发与市场应用中都已经相当成熟，而用户自身需求也随之成长。

　　以门禁解决方案为例，必须深入挖掘用户需求，去品读、去剖析，站在用户的角度去思考日常管理中遇到的问题和疑惑，才能在项目攻坚战中取得用户的认可和长期的信赖。HID Global产品渠道商，以及直接面对用户的一线销售人员都能够理解HID Global“客户第一”的指导战略，紧紧抓住用户的行业特性，这些都是取得用户最终认可的核心要素。

　　例如：公司为北京房山地铁线设计门禁解决方案，销售人员就紧紧抓住了轨道交通运行距离长的行业特点。因此，在解决方案中采用了两级管理、三级控制的分布式网络结构。这样便可让地铁运营安全实现中央监控各车站运行状态、管理门禁授权及维护系统数据，同时各车站能独立操控辖区内常规的门禁管理工作，大幅提高了北京地铁的安全和运营管理水平。

　　最佳的销售人员要与客户充分交流，从客户的最大利益出发才能最终达成一致。用户最终目的是性价比高的系统，因此，如果能在整个门禁系统中考虑到用户原有的投资，这样便会在众多商家中显得更加贴近用户。

　　根据AVISIAN的研究显示，整体拥有成本是影响门禁控制市场的重要因素。当前越来越多的客户不仅考虑安装成本，还将根据整体拥有或运营成本来制定购买决策。这当中有几个关键的产品周期管理问题需要考虑，其中包括设备的预期使用周期、其随时间推移的折旧方式以及技术转移。很多客户在采购强都会进行更合理的预算计划，公司需要将维护、升级和投资回报率纳入到成本计算中。如今，越来越多的客户会充分利用现有投资，更多考虑解决方案的兼容性或易于迁移以及可扩展等产品综合性能。

　　例如：在中电福溪发电厂的项目中，公司充分利用福溪电厂现有网络部署门禁解决方案，为客户节省投资。HID VertX V2000控制器利用福溪电厂前期已铺设的网络设施，连接TCP/IP网络上的主机和其他设备，通过软件控制门禁系统，解决了有些部门包括网络继电器室、输煤综合楼等离主要区域较远,需要重新布线的困难，节约了施工和重新布线的投资。

　　在另一方面，公司产品能在各种恶略环境下稳定运行，也是其重要且独特的优势。很多渠道商、销售工程师也紧紧抓住了这个特性和行业需求的特点，从而赢得项目。比如公司在四川宜宾福溪发电厂的项目，HID解决方案中的所有VertX及iCLASS系列产品均经过FCC、UL94以及ISO9001认证，这样便可以适应当地的天气环境，同时又能够抗拒能源行业中的各种磁场干扰。另外，为了减少了电厂工作人员身体上的辐射侵入，HID Global销售人员在门禁解决方案中重点突出了集成的“电子地图”功能。如今，管理人员通过远程的电子地图功能管理着所有门禁系统，这个可谓“贴心”的解决方案充分得到了用户认可。

　　品牌与服务是销售人员背后无穷的力量　

　　HID Global长久以来通过产品革新带动业务发展，前线的市场推广工作除了刺激产品销售，更帮助公司了解市场动态及业界需求，从而研发出满足客户需要的解决方案、产品和服务。但是中国的安防市场非常庞大，而且存在区域差异，所以公司会与代理商及合作伙伴共同进行市场推广和销售。然而，HID对代理商的要求很严格，对有意加入的潜在合作伙伴，都必须仔细审核其公司背景，层层筛选，以确保他们能提供高品质的产品之外的增值服务，以及有能力去帮客户解决所有问题，保障客户利益。

　　目前，HID Global已在国内已建立完善的营销网络，由经销商提供本地化的高品质服务，并精确执行公司“客户第一”品牌宗旨。今日，公司在深圳、北京、上海及成都等地均组成了专业团队，服务于中国市场。除了不断进行技术革新及完善服务，公司所提供的本土化服务支持也为销售人员、最终客户提供了无忧保障。

　　结束语

　　HID相信订单是公司和销售人员共同努力的结果。因此，HID会利用一切资源为公司销售人员提供好的条件和保障，而销售人员也会充分发挥自己的主观能动性，积极遵循“客户第一”的宗旨，为公司产品销售用心出力。

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